« If you fail to plan, you plan to fail ».
Sans préparation, une négociation est vouée à l’échec. Ou du moins, à une réussite aléatoire, et personne n’aime confier sa réussite qu’au hasard s’il peut l’éviter, n’est ce pas ? (Que celui qui a dit Las Vegas se dénonce).
Mais comment préparer une négociation pour ne pas en sortir en pleurant ? Pas de panique, nous allons voir ça dans quelques instants.
Vous pourrez télécharger votre check-list pour préparer votre négociation à la fin de cet article.
Préparer l’équipe
Le premier point est de décider de la composition de l’équipe de négociation.
Tout d’abord, à combien allez-vous y aller ? En général, plus il y a de personnes présentes, moins les négociations sont susceptibles d’aboutir. Peut être avez-vous un accord avec l’autre parti, pas plus de trois par équipe, par exemple ? Si non, il est peut être préférable que vous vous mettiez d’accord là-dessus en limitant le nombre total de participants.
Ensuite, vous allez devoir choisir les personnes que vous allez emmener avec vous. Et définir si vous devez y aller, d’ailleurs.
Définissez de quelles compétences vous allez avoir besoin. Si vous allez discuter de gros sous, peut-être sera-t-il utile d’avoir votre trésorier à vos côtés. Peut-être ! Mais les compétences ne sont pas les seuls critères. Faites attention aux personnalités de vos compagnons. Quelqu’un d’un peu trop émotif s’impliquera sans doute personnellement dans la négociation, ce qui n’est jamais bon.
Dans tous les cas, briefez votre équipe avant de partir, et rappelez leur les points essentiels en négociation (auto-publicité réussie, mon capitaine !).
Enfin, mettez-vous d’accord. Et assurez vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde, des co-équipiers qui se contredisent, ça n’est pas beau à voir ! Sauf si c’est une stratégie, bien entendu…
Définissez les sujets de la négociation
Listez tous les sujets susceptibles d’atterrir sur la table des négociations.
Définissez ensuite ceux que vous voulez aborder, puis ceux que vous voulez éviter. Préparez ensuite les questions que peuvent vous poser les négociateurs d’en face concernant chacun des points soulevés. Il va sans dire que vous devez aussi préparer vos réponses (on ne sait jamais…).
Et préparez en particulier les réponses aux questions que vous ne voulez pas qu’ils posent.
Réfléchissez à vos priorités
Pour tous les sujets, définissez vos priorités.
Classez-les sous les trois catégories suivantes :
Obligatoires : les points que vous ne pouvez pas lâcher. Ils sont essentiels et si vous n’en obtenez aucun, la négociation est un échec.
Désirables : les points importants qui valent le coup de se battre pour. Cela dit, si vous ne lez obtenez pas tous, ce n’est pas pour autant que vous avez tout raté.
Concessions possibles : les points que vous aimeriez avoir, mais dont vous n’avez pas grand-chose à faire. Vous devez quand même vous battre pour eux, mais seulement afin de donner de la valeur à la concession que vous pouvez en faire. À échanger contre des désirables, donc !
Ensuite, calculez les valeurs de chacun des points. Pour certains (le prix, par exemple), c’est évident, pour d’autre, moins (les clauses de fidélité, par exemple). Si vous ne connaissez pas la valeur de chacun des points, comment voulez vous faire une concession sans vous faire plumer ?
Définissez vos « ranges »
« Range », de l’anglais, traduisible ici par « l’éventail de vos possibilités ».
C’est le point le plus important de votre préparation ! Ça a véritablement changé ma vision des choses quand j’ai pu tester cette technique avec Tim Lyons.
Établissez vos objectifs, de manière quantifiable, avec deux bornes. La première de ces bornes est votre « deal idéal réaliste ». Si vous deviez demander le maximum en vous basant sur les réalités du marché, ce serait cette borne. La seconde est votre point de « walk-away ». C’est le minimum/maximum que vous pouvez accepter. Si l’on dépasse cette deuxième borne, vous n’avez plus qu’à interrompre les négociations et partir : vous ne pouvez pas accepter en dessous.
Prenons un exemple. Vous négociez pour acheter un logiciel pour votre entreprise. Parmi plusieurs variables de négociation, vous devez négocier le prix. Vous vous êtes renseigné, et vous savez que ce genre de logiciel ne se vend jamais en dessous de 2000€. De plus, votre budget maximum est de 4500€. Vous établissez donc votre « range » pour le prix, ce qui donne :
Voilà, il ne vous reste qu’à répéter l’opération pour les autres variables de négociation !
Préparez également les « ranges » de l’autre parti pour toutes les variables, le plus précisément possible.
N’établissez pas vos « ranges » au hasard ! Ayez avec vous lors de la négociation toutes les preuves nécessaires pour soutenir vos assertions. Si l’autre parti vous propose un prix à 8000 €, montrez-lui l’étude qui prouve que ces logiciels se vendent en moyenne à 3200 € ! Vous comprenez l’idée.
En général, votre position initiale se situe sur votre idéal. Vous pouvez faire des concessions tant que vous restez dans votre « range » sans dépasser votre point de walk-away.
Préparez les tactiques que vous allez utiliser
Oui, la technique du gentil flic/méchant flic peut aussi fonctionner en négociation.
Définissez à l’avance les rôles des membres de votre équipe. Qui parle quand, sur quel sujet, comment (calmement, abruptement…). Qui prend des notes (et interromps les négociations pour les montrer au leader en silence avec un air soucieux !), qui fait une démonstration…