Des fois, je me dis que j’ai de la chance. Je suis étudiant en troisième année de commerce à l’IESEG, à Lille, et jeudi et vendredi, ça m’a permis d’assister à un séminaire de négociation des plus motivants.

L’intervenant, Tim Lyons, est un australien travaillant en Chine chez ManageChina, une entreprise qui aide les autres entreprises à lancer leur business en Chine. On sent qu’il a de la bouteille dès qu’il commence à parler : un charisme dingue et un bagou à faire taire n’importe quel politicien.

Une petite citation : « La négociation, c’est simplement faire preuve de bon sens, mais de manière structurée. »

Voilà 7 conseils glanés durant ces deux jours passionnants.

Désaccentuez l’importance du prix en négociant sur plusieurs variables.

Le prix ne doit plus être LA chose, mais UNE chose parmi d’autres que vous pouvez négocier. Des variables de négociation qui reviennent souvent sont par exemple les dates de livraison, la qualité, la fidélité d’un client, ou encore les avantages en nature (dans le cadre d’un contrat de travail notamment).

Préparez votre négociation.

On ne le dira jamais assez : une négociation réussie est une négociation travaillée. Si vous ne maîtrisez pas votre sujet, soit vous vous ferez avoir, soit vous bloquerez les négociations en les transformant en simple marchandage.

La base, c’est de prévoir une « range » pour chaque variable de négociation, c’est-à-dire votre deal idéal et le minimum/maximum que vous pouvez accepter.

Ne comptez pas sur l’autre parti pour vous donner les informations, recherchez les avant ! Sinon, vous donnez à votre interlocuteur un énorme levier de contrôle.

Téléchargez ici votre check-list pour préparer votre négociation efficacement :

Dès que possible, posez vos ancres.

Une ancre est une première proposition qui détermine l’ordre de grandeur des négociations. Ne laissez pas votre interlocuteur posez ses ancres, imposez lui vos ordres de grandeur ! Attention cependant à baser toutes vos ancres sur des recherches précises : soyez réalistes selon le contexte.

Ne faites pas de concessions gratuites.

N’acceptez de faire de concession qu’en échange de quelque chose d’autre. Ne donnez rien gratuitement : une concession non échangée est un avantage perdu ! Utilisez chaque concession comme un levier pour obtenir quelque chose d’autre, même les concessions dont vous n’avez pas grand-chose à faire –surtout celles là !

Soyez-prêt à quitter le navire.

Si votre interlocuteur bloque les négociations, ne vous sentez pas obligés de conclure quelque chose. Acceptez que toutes les négociations ne puissent pas aboutir. Dès que vous dépassez votre point de « walk away », votre minimum/maximum acceptable, annoncez poliment que vous ne pouvez pas poursuivre les négociations. Soit votre interlocuteur reviendra à de meilleures dispositions, soit vous pouvez partir sans vous en vouloir : la négociation vous aurait été préjudiciable de toutes façons.

Attention : pour pouvoir être prêt à partir sans conclure, il faut que vous ayez toujours une seconde possibilité pour obtenir ce dont vous avez besoin. Cherchez toujours une alternative avant de venir négocier.

Soyez créatifs.

Ne vous limitez pas à quelques variables de négociation, ni à celles que vous avez préparées. Si elles ne suffisent plus à faire levier, soyez prêts à rebondir pour trouver des solutions alternatives.

Ne prenez rien personnellement.

Il est très difficile de ne pas s’impliquer émotionnellement lors d’une négociation. Lors du séminaire que j’ai suivi avec Tim Lyons, j’ai pu m’apercevoir que beaucoup de participants prenaient les choses très à cœur, parfois au point de s’énerver. Pourtant, il ne s’agissait que d’exercices de simulation !

Il vous faut absolument éviter de prendre les choses personnellement et de vous mettre en colère. La colère vous mènera soit à conclure un accord en votre défaveur, soit à bloquer complètement toute forme de négociation.

Voilà ! Je publierai au cours des prochains jours deux autres articles sur le sujet : un pour approfondir le concept d’ancre, l’autre pour se concentrer sur la préparation de la négociation.

À bientôt sur « On se lance quand ? » !