Les « techniques de négociation » capables de vous obtenir un rabais de 80%, la livraison gratuite, un massage thaïlandais et la femme du vendeur en bonus font rêver.

Hélas, lorsque vous aurez affaire à un négociateur expérimenté, il est probable que les « techniques » toutes faites ne vous soient pas utile. Il est même possible qu’elles vous fassent passer pour une quiche.

Cependant, il peut être utile d’en garder certaines à l’esprit, ne serait-ce que pour ne pas en être la victime.

La technique du salami

Cette technique part du principe qu’il est plus difficile d’obtenir de votre interlocuteur le salami tout entier plutôt que tranche par tranche.

En effet, la réaction générale lorsqu’une demande lancée sur la table paraît abusive ou trop importante est le recul, voire la méfiance. Votre interlocuteur risque de se bloquer et de considérer vos demandes ultérieures avec des a priori négatifs.

Au contraire, si vous procédez lentement, étapes par étapes, vos demandes seront moins importantes.

Si l’autre parti attendait de votre part une demande énorme, il se peut que votre mesure le désarme et le mette en confiance. Il pourra alors se dire « oui, je peux bien accorder ça : c’est moins que ce à quoi je m’attendais ».

En pratique : étaler sur toute la négociation

Je ne ferai pas cette fois-ci de jeu de mot sur la tartine de salami. Pas mon genre.

En théorie, c’est bien beau : on ne demande pas tout d’un coup mais tranche par tranche. En pratique, c’est un poil plus complexe. Imaginez un dialogue qui se passerait comme ça :

-Puisque je suis client chez vous depuis 4 ans maintenant, je pense que 5% de réduction seraient adaptés.

Ah, c’est moins que ce à quoi je m’attendais… Je peux accorder ça !
-Très bien, puisque nous partons sur une relation de long terme, je peux faire un geste : va pour 5%.

-Bien ! J’aimerais maintenant que vous ajoutiez 5% de réduction !

-Euh…

-Ah, et 5 autres pourcents seraient parfaits ! J’aime faire affaire avec vous !

Il y a de fortes  chances pour que non seulement vous n’obteniez pas vos 15% de réductions, mais qu’en plus 1) on vous prenne pour un sanglier 2) on vous jette dehors avec force coup de pieds aux fesses.

Essayer d’obtenir des concessions tranches par tranches ne veut pas simplement dire découper son objectif en parties et les demander les unes à la suite des autres. Ça serait un peu trop simple.

Le but est de faire jouer le marchandage : si votre objectif principal est la réduction du prix de 15%, alors demandez en 5, faites une concession sur une variable de négociation de moindre importance et demandez une seconde réduction en échange. D’où l’importance de prévoir toutes les variables de négociations, même celles qui vous importent peu.

De concessions en concessions (des deux côtés), vous pourrez alors peut être atteindre votre objectif. Ou obtenir une offre à laquelle vous n’aviez pas pensé.

-Puisque je suis client chez vous depuis 4 ans maintenant, je pense que 5% de réduction seraient adaptés.

Ah, c’est moins que ce à quoi je m’attendais… Je peux accorder ça !
-Très bien, puisque nous partons sur une relation de long terme, je peux faire un geste : va pour 5%. Par contre, vous me payez d’avance.

-Ah, ça risque de ne pas être possible : ça fait 4 ans que je vous paie sous trente jours, je ne peux pas passer comme ça d’un extrême à l’autre. En revanche, je peux vous payer sous dix jours. Mais alors vous me faites 10% et pas 5.

Bon, je ne suis décidément pas le plus talentueux rédacteur d’exemples, mais j’espère que vous voyez le principe.

« Just one more slice »

Et pour finir, un conseil qui m’a été donné par Tim Lyons lors du séminaire auquel j’ai assisté il n’y a pas si longtemps : essayez de prendre la dernière tranche du salami.

Ça ne veut pas dire tenter d’avoir systématiquement le dernier mot, non. Mais lorsque tout est conclu, quand vous vous êtes mis d’accord sur toutes les grosses variables et sur les secondaires, c’est le moment de demander une dernière chose, a priori sans importance.

Il faut attendre que votre interlocuteur ait relâché la pression, qu’il se dise « c’est bon, plus qu’à signer », pour demander sans avoir l’air d’y toucher une concession sans grande importance. Dans le genre « Ah oui, et j’ai oublié d’en parler tout à l’heure, bon ça n’a vraiment aucune importance, mais au niveau des tickets restaurant… ».

Il est possible que pressé d’en finir, l’autre parti lâche ce morceau s’il ne s’agit pas de quelque chose de crucial.