L’ancre, si l’on excepte son statut de lourde chose destinée à être jetée à l’eau, est un mécanisme fort utile en négociation.

Une simple blague

Répétez le mot blanc trente fois. Bien, maintenant, que boit la vache ?

Si vous êtes une des rares personnes qui ne connaissaient pas encore cette blague, vous avez probablement répondu « Du lait ». Et bien perdu, la vache boit de l’eau.

Si cette attrape a aussi bien fonctionné avant d’être un peu trop connue, c’est grâce au principe de l’ancrage.

Si dès les premières secondes d’une négociation, je vous propose de vous acheter votre peluche de pingouin à 7€, vous aurez du mal à me la proposer à 200€. Ce chiffre, 7, est une ancre. Son rôle est de définir un ordre de grandeur pour les négociations à venir.

Poser son ancre en premier

Le consensus général veut qu’il soit plus efficace de ne jamais être le premier à parler du prix. Pourtant, une étude (dont ma formidable mémoire a malheureusement jeté le nom aux orties) a montré que les résultats de négociations commerciales étaient en général plus proches du prix annoncé par le premier à parler que celui voulu par le second.

Bien évidemment, votre ancre se doit d’être réaliste, basée sur des recherches concrètes. Si vous proposez un premier ordre de grandeur ridiculement éloigné des réalités du marché, le seul résultat que vous allez obtenir est de passer pour une quiche. Ou de faire capoter les négociations.

Si vous voulez en savoir plus sur la négociation, je vous conseille de lire cet article que j’ai publié récemment : 7 conseils pour une négociation réussie.

Utilisez les ancres pour vendre

Le principe de l’ancrage peut être utilisé ailleurs qu’en négociation. En vente, par exemple, il peut être utile de poser une ancre élevée pour ensuite faire paraître son prix ridiculement bas.

Quelle est l’accroche la plus convaincante d’après vous ?

« Peluche de pingouin brodée d’or anciennement vendue 207€, maintenant à 97€ ! »

« Peluche de pingouin brodée d’or, 97€ ! »

Bon, l’exemple est un peu spécieux : qui aurait le culot de vendre une peluche de pingouin brodée d’or si peu cher, hein ? Mais le principe reste valable.

Lorsque l’on propose une promotion, beaucoup de gens achètent le produit en se focalisant sur l’importance du rabais, et non plus sur le prix réel, qui peut rester élevé. C’est le même principe.