Lancer une start-up technologique ?
Si vous voulez vraiment impressionner vos prospects, vous devriez envisager de leur proposer une démonstration de produit. Les démonstrations permettent aux consommateurs de tester votre produit ou service, ils sont "absolument nécessaires" dans les situations suivantes :
Le produit est quelque peu unique et de nombreux clients potentiels peuvent ne pas comprendre de quoi il s’agit à partir de la description. Il y a un facteur "wow" qui ne peut être démontré qu'en personne. Le produit peut être associé à d'autres produits et services, et la démo permet de faire des ventes croisées.
Commencez par une conversation.
Le fait de poser des questions aux prospects sur leur entreprise, leurs intérêts et leurs besoins vous permet de réfléchir à votre produit et de vous mettre en contact avec l'acheteur potentiel. Par exemple, vous pouvez demander aux prospects pourquoi ils veulent utiliser votre produit, quelle est leur expérience avec des produits similaires et si votre produit figure ou non dans leur budget. Passez à la discussion sur le budget le plus tôt possible, ou utilisez le caractère abordable de votre produit comme un moyen de faire échouer l'argument budgétaire. Au cours de votre première conversation, concentrez-vous sur les moyens par lesquels votre produit peut répondre aux besoins de ce client spécifique. "Prenez note de la terminologie utilisée et de tout ce qui pourrait aider à façonner la démo. N'ayez pas peur de poser des questions de suivi, vous ne voudriez pas manquer un facteur ou une condition clé dans ce que votre prospect veut.
Personnalisez votre démo en fonction du client.
Veillez à personnaliser la démonstration du produit pour chaque prospect afin de garantir au client une expérience exceptionnelle. Vous devez faire quelque chose qui aidera explicitement le client à utiliser votre produit et qui l'aidera à avoir un "aha". Vous devez anticiper la recherche du client potentiel. Pour nous, cela signifie personnaliser leur compte pour qu'ils n'aient pas à se soucier de le faire eux-mêmes et qu'ils puissent vraiment voir à quoi ressemble leur entreprise dans le CRM. Pour votre entreprise, il suffit de faire quelque chose pour laquelle votre client pourrait avoir besoin d'aide. Si votre entreprise propose des services de création de sites web, commencez à personnaliser le nouveau site de votre prospect. Si vous hébergez un marché en ligne, mettez en place un créneau de vente.Ne vous contentez pas d'une démonstration, ou vous cesserez d'écouter ce que votre prospect veut vraiment. En outre, assurez-vous de clarifier toute question ou préoccupation concernant votre produit. "Si le client ne l'obtient pas, alors transformez la séance en découverte et découvrez ce qu'il recherche vraiment, et donnez-lui de bons conseils pour savoir où le trouver. Vendre à un client quelque chose qu'il ne comprend pas crée un scénario cauchemardesque pour le service d'assistance et finalement une mauvaise presse.
Préparez-vous à faire face aux difficultés techniques.
Les démonstrations ne sont pas toujours réussies, il est donc crucial de tester vos systèmes et de toujours avoir un plan de secours. "Quand il s'agit de démonstrations, la loi de Murphy est toujours à l'affût : tout ce qui peut mal tourner, tournera mal". Vous ne pouvez pas faire la démonstration d’un produit ou d’un service qui présente des lacunes techniques. Vous devez vous assurer que tout est au point avant d’ouvrir la démonstration aux clients. Les problèmes techniques ou d’assemblage doivent être résolus avant de présenter le produit ou le service lors d’une démonstration.
Terminez par une invitation ouverte.
Tout comme au début de la démonstration, vous voudrez terminer par des questions pour vous assurer d'obtenir un retour d'information utile. Faites part de vos préoccupations et proposez un suivi quelques semaines plus tard afin de maintenir les lignes de communication ouvertes. Prenez des notes sur tout ce qui s'est passé et terminez par un résumé des prochaines étapes ou mesures à prendre. Parlez avec les autres membres de votre équipe de démonstration pour obtenir un consensus sur la viabilité des ventes et les principales objections du client. Ensuite, faites un suivi immédiat avec le prospect en lui adressant une note de remerciement, en lui indiquant notamment comment acheter le produit s'il est intéressé. En effet, il est primordial de guider le client pour qu’il passe à l’achat facilement si la démonstration lui a plu et s’il est réellement intéressé.