La vente-conseil est désormais considérée comme le pilier du commerce moderne. C’est un service qui consiste à satisfaire la clientèle tout en faisant du profit. Il existe des professionnels qui peuvent se donner dans le monde de la vente comme conseillers ou comme experts. Plus les bénéfices sont perçus par votre client, plus les chances de succès de leurs négociations sont grandes.
Différence perçue de la vente-conseil à la vente transactionnelle
La vente-conseil ne concerne pas la manière dont un vendeur peut se positionner en tant que consultant pour vraiment comprendre les besoins d’un client. Dans ce cas, le négociant maintient une bonne relation avec lui et, au cours de ce processus, s’assure que votre entreprise obtient les meilleurs résultats possible.
Toutefois, il est important d’obtenir des clients vraiment satisfaits de votre produit ou service. Cette pratique est considérée comme une maturité des entreprises par rapport au processus de vente consultative. En général, lorsqu’une entreprise ne sait pas encore vendre, elle a le rôle du visiteur professionnel, qui peut se concentrer sur le prix ou les qualités de votre produit ou service. Dans les deux cas, la vente est transactionnelle, car elle se concentre uniquement en interne, elle ne regarde pas le client.
Au fur et à mesure que l’entreprise se développe, le vendeur se concentre de plus en plus sur la satisfaction des besoins de son client. Grâce à sa capacité à établir des relations et à trouver des solutions pour ce client, il devient le défenseur des intérêts du client par le biais de ses produits ou services. À ce stade, il devient un « conseiller de confiance » pour ce client et votre entreprise sera toujours sollicitée pour cela.
Vous devez vous mettre à la place du client pendant deux secondes. Imaginons que vous soyez à la recherche d’un bien à acheter et que vous vous rendiez dans une maison de courtage pour demander un appartement dans un quartier précis. S’il comprend exactement vos attentes et vous oriente en fonction de vos besoins, il gagnera votre confiance. Ainsi, même s’il n’aura peut-être même pas l’appartement que vous cherchez, la prochaine fois vous reviendrez sûrement. Ce type de service nécessite donc des études au préalable pour satisfaire la clientèle.
Comment la vente consultative s’applique-t-elle à la prospection de clients
Pour commencer, il est toujours utile de garder à l’esprit que la vente n’est qu’un processus. Plus il est structuré pour chaque étape de ce processus, plus la vente consultative sera efficace.
En général, chacune de ces étapes fait partie d’un entonnoir de vente qui doit être constamment surveillé et analysé. Plus vous disposerez d’informations sur les étapes de la meilleure et de la pire conversion, plus il vous sera facile d’améliorer votre processus de vente.
En plus de la préoccupation évidente concernant le client et ses besoins, il est utile de connaître un processus simple d’utilisation et de suivi de vos ventes pour identifier les points à améliorer. Menez des études en amont pour une meilleure gestion de votre service.