Le PreSales-Marketing est une stratégie qui vous garantit un succès commercial à long terme. L'accent est mis sur une approche commerciale automatisée, qui prend le relais des tâches de routine qui prennent beaucoup de temps et vous permet de vous concentrer sur le contact direct avec le client et sur l'essentiel de la discussion commerciale. Voici un extrait du guide.
Communiquer personnellement est la pierre angulaire du marketing avant-vente
Dans le marketing avant-vente, le processus de vente proprement dit est précédé d'une phase de connaissance mutuelle, de confiance. Vous ne faite confiance qu'à quelqu'un que vous connaissez au moins un peu. Et vous ne développerez l'impression de connaître quelqu'un que dans une certaine mesure, si vous avez appris quelque chose sur la personne derrière la façade.
Cela signifie pour vous, que vous devez être prêt à vous ouvrir dans un cadre raisonnable. À ce stade, une séparation stricte entre vie professionnelle et vie privée ne fonctionne plus, ce dont vous devez être conscient. À l'ère de l'internet, les systèmes de valeurs des gens ont évolué de telle sorte qu'ils veulent traiter avec des personnes entières, et non plus avec des gaines professionnelles où chacun a l'impression qu'ils ont déposé leur composante humaine au vestiaire, pour la récupérer lorsque vous rentrez chez vous après le travail.
Bien sûr, vous seul avez le choix de ce que vous voulez communiquer ou non. Tout le monde ne veut pas voir son adresse de domicile, sa date d'anniversaire ou son numéro de portable sur le net, et encore moins son numéro de téléphone privé. Mais une chose est claire : sans coordonnées, aucun contact ne peut être établi.
Réfléchissez bien aux canaux de communication que vous souhaitez ouvrir
Vous devez protéger votre vie privée sur Internet, y compris celle de vos enfants. Il vous est déconseillé de diffuser au hasard, des photos de votre famille sur Internet. Si vous souhaitez mettre ces photos à la disposition de vos amis et connaissances, vous pouvez régler cela avec les paramètres de confidentialité correspondants des réseaux sociaux. Mais si vous souhaitez utiliser votre profil à des fins de marketing avant-vente, c'est-à-dire faire des affaires sur internet, vous devez trouver un équilibre sain et, d'une part, ne jamais mettre trop de vie privée dans votre profil, mais, d'autre part, ne pas paraître stérile et incolore.
Seul dans les cas les plus rares, il sera intéressant de savoir, par exemple, dans quel type de relation vous êtes. Vous devez également être prudent lorsqu'il s'agit de divulguer vos intérêts. Bien sûr, les informations doivent être authentiques, mais évitez d'être trop axé sur les loisirs avec des déclarations telles que "fêtes, voyages, bonne nourriture". Montrez-vous comme un expert, mais pas avec des œillères ; comme une personne ayant un large éventail d'intérêts en énumérant des intérêts professionnels, sportifs et culturels.
Une bonne option est le sujet de la culture
Peut-être vous intéressez-vous au bouddhisme. Ou le sujet du sport : vous êtes peut-être un fan de sport automobile. Ou le sujet du jardinage : peut-être aimez-vous les roses anglaises. Ou encore, en matière de musique : vous êtes peut-être un fan de l'Orchestre philharmonique de Berlin. Ne sous-estimez pas l'expressivité de ces informations ! Avec la bonne dose, vous deviendrez une personne de chair et de sang pour votre homologue sur Internet. Mais si vous évitez de paraître hédoniste, vous resterez avant tout un professionnel dans votre domaine. Des déclarations telles que "meilleur père du monde" ou dans la section "école de la vie" de la formation peuvent être assez drôles, mais il faut se décider. Vous voulez apparaître en tant qu'expert ou en tant que clown ?
Cependant, si vous dressez une liste servile et détaillée de votre carrière, elle est tout simplement ennuyeuse et peut aussi paraître complaisante. Dans le but de consolider votre statut d'expert, il est préférable de ne citer que les étapes de votre carrière qui sont appropriées et révélatrices. Peut-être votre réseau social offre-t-il aussi la possibilité de télécharger des projets de référence, des échantillons de travail, etc. Vous devez absolument profiter de cette occasion pour démontrer votre compétence professionnelle.
Un conseil important : faites connaître vos valeurs fondamentales à un moment approprié. Il s'agit de votre orientation de base, c'est-à-dire de vos deux ou trois valeurs les plus importantes telles que l'honnêteté, l'engagement, la famille, la reconnaissance, la performance, la liberté, etc.
Les récompenses, les adhésions et les références
Les récompenses, consolident votre statut d'expert d'une manière très particulière. Ils reconnaissent également les performances de votre entreprise et de vos employés. Les prix, récompenses et titres, documentent votre performance. Vous ne recevez pas de prix tout seul, vous devez vous battre pour les obtenir. Il existe un nombre étonnant de récompenses, et ce dans tous les secteurs d'activité.
Dans un profil XING, vous trouverez les récompenses suivantes : cette liste a l'air impressionnante, et c'est exactement ce qu'elle est censée être, même si vous ne connaissez probablement pas beaucoup de ces récompenses. Mais c'est la même chose. Peu importe que le prix soit élevé ou bas, l'essentiel est que vous puissiez le diriger. Tous les prix, ce gagne en faisant des efforts. Il est nécessaire d'envoyer des informations détaillées au jury, de rédiger des lettres de candidature, de trouver des lettres de recommandation. C'est fastidieux, mais ça en vaut la peine. Un conseil : découvrez quelles organisations de votre secteur décernent des prix. L'adhésion à des associations professionnelles, renforce également votre statut d'expert, d'ailleurs.
Les lettres de recommandation de vos clients et collègues de votre secteur sont toujours précieuses. Si elle dépasse les limites de votre réseau social, vous pouvez également créer un lien vers votre site web, où vous pouvez répertorier des témoignages détaillés, des références et des lettres de recommandation de vos clients. Demandez activement des références à vos contacts. Ils offrent également un statut d'expert. Les clients de longue date et les prestataires de services sont généralement toujours prêts à faire quelque chose pour vous et à vous fournir une telle référence.
Afin de ne pas leur faire perdre trop de temps et de veiller à ce que cela ne se perde pas dans les affaires courantes de votre partenaire commercial, vous pouvez effectuer un travail préliminaire : faites référence à des projets communs, etc. dans votre lettre de motivation afin que la formulation de la référence soit facile.
N’oubliez pas que vous devez toujours tenir à jour la page de profil
Au fil du temps, les centres d'intérêt peuvent changer et de nouveaux domaines peuvent devenir intéressants pour vous. Si vous avez stocké des fichiers : Existe-t-il de nouvelles brochures ou de nouveaux dépliants sur votre entreprise ? Cela doit également être clair dans votre profil.
Vérifiez régulièrement votre profil pour vous assurer qu'il est à jour. Mais vous devez aussi réagir au quotidien. Les changements de carrière importants doivent toujours être inscrits immédiatement dans votre profil. Par exemple, lorsque votre dernier livre a été publié ou lorsque vous avez acquis un client de référence important.
De nombreux réseaux sociaux proposent une fonction de livre d'or qui permet aux visiteurs de votre profil de laisser des commentaires. C'est une bonne chose car cela ouvre un canal interactif et donne encore plus de vie à votre site. Toutefois, un tel livre d'or n'est une figure de proue que si des contributions nouvelles et positives y sont ajoutées encore et encore. Si la seule entrée date de cinq ans, il est préférable de supprimer complètement le livre d'or et de le désactiver. Ou de demander à de bons amis et partenaires commerciaux de laisser une entrée de temps en temps. Veillez à la clarté de la page de profil, pour toutes les informations et détails. Par exemple, utilisez des caractères spéciaux pour différencier clairement les sous-domaines sur votre page.