Comprendre les différents types de vente est une connaissance importante pour le coach. Après tout, vous devez capter, convertir et conserver des clients afin d'augmenter vos revenus et de marquer votre présence sur ce marché. Ainsi, connaître les types de ventes est la première étape pour améliorer vos résultats, gagner de nouvelles affaires et assurer vos revenus à long terme.
Quels sont les types de ventes ?
Chaque méthode peut être plus ou moins adaptée à un profil de client, de vendeur et des produits ou services offert. L'objectif de l'analyse et de la définition d'un type de vente est, en fin de compte, d'améliorer les résultats commerciaux. Si vous souhaitez voir vos chiffres plus positifs, vous devez donc élaborer une stratégie parfaitement adaptée. La vente consultative, par exemple, peut être très intéressante pour le profil de l'entraîneur.
Pourquoi adopter des types de vente dans votre entreprise ?
La raison est simple : ils aident à vendre plus. Lorsque vous définissez un type de vente à employer, l'ensemble du processus devient standardisé. En effet, chacun d'entre eux a ses propres caractéristiques : approche, manière de parler au client, objectif principal. Ainsi, si vous analysez les types de ventes et connaissez votre client, les chances de faire des affaires sont beaucoup plus élevées, puisque vous utilisez une méthode prédéfinie. Et c'est un point qui ne peut jamais être laissé de côté. On peut échouer dans beaucoup de petites choses, mais tant que les affaires se poursuivent, on peut gagner du temps pour continuer à comprendre les choses et à affiner les processus.
Vente aux entreprises
Elle implique généralement plusieurs étapes et plusieurs personnes, puisque l'achat doit être approuvé par différents secteurs avant la décision finale. Les ventes aux entreprises sont assez complexes, précisément parce que la décision d'acheter n'est jamais prise par une seule personne. Par conséquent, si vous voulez vendre un processus de coaching, deux facteurs sont essentiels : la connaissance du marché et le suivi jusqu'à ce que l'achat soit effectué. Du côté du coaching, le grand avantage est que la méthodologie est populaire dans les entreprises et peut impliquer leurs différents niveaux, du leadership aux équipes.
Vente de mariage
Le code de la protection des consommateurs interdit ce que l'on appelle communément la "vente liée". La pratique illégale s'observe lorsqu'un vendeur conditionne l'achat d'une marchandise à un second achat. L'exemple le plus célèbre est celui du directeur d'une banque qui déclare que le prêt peut être accordé, mais que, pour ce faire, les gens devrons souscrire une assurance vie. Ce genre d'attitude est interdit par la loi. Ainsi, lorsque vous souhaitez augmenter le prix moyen d'un billet et offrir davantage de produits ou de services à votre client, rappelez-vous qu'il n'est pas permis de conditionner un achat à un autre. Ce que vous pouvez faire, c'est suggérer au client de prendre un deuxième service ou produit qui est complémentaire au premier achat.
Une bonne pratique consiste à montrer au client la valeur de ses processus, en lui montrant l'importance qu'ils revêtent pour l'amélioration des résultats, et à le convaincre d'acquérir plus d'un service pour compléter celui auquel il s'est intéressé en premier lieu.
La vente directe
C'est l'une des plus utilisées, elle se fait à partir du contact entre le vendeur et l'acheteur.
Par exemple : elle peut se faire par la recherche de client par téléphone, en proposant des produits sur un site web et en déplaçant votre liste de contacts, ou aussi dans des établissements physiques, où le consommateur se rend chez le vendeur. La principale caractéristique de la vente directe est qu'elle est menée en tenant compte de votre mission. L'avantage de ce type de vente est l'augmentation du nombre de clients, car c'est au vendeur de déplacer le réseau de contacts.
Vente en consignation
Elle consiste à mettre votre produit à la disposition du vendeur avec la possibilité de ne payer que ce que vous avez effectivement vendu, et de pouvoir retourner le reste. Les ventes par correspondance sont généralement utilisées entre les détaillants et les distributeurs. Cependant, il y a un détail : si vous ne vendez pas un objet physique, capable d'occuper une place dans un inventaire, cela n'a aucun sens. L'avantage de la vente en consignation est que vous pouvez vendre davantage par l'intermédiaire de vendeurs et augmenter la visibilité du service ou du produit sur le marché. Mais dans le cas du coaching, ce type de vente n'a pas toujours de sens, car il n'y a pas de marchandise physique à transmettre au vendeur.
Ventes de conseil
Le vendeur agit en tant que consultant, vous devez donc démontrer que vous avez une spécialité dans le domaine et vous devez résoudre tous les doutes du consommateur concernant ce que vous vendez. C'est un processus qui exige beaucoup du vendeur, mais qui peut faire du consommateur un client fidèle une fois qu'une relation de confiance est établie. La principale caractéristique du conseil en vente est que le vendeur ne se contente pas d'un simple échange commercial, il agit comme quelqu'un qui dissipe les doutes du client. Pour vendre un processus de coaching, une vente consultative est très utile. Ce type de vente vous permettra d'expliquer chaque méthodologie au client, de montrer comment elle aide au développement des compétences et aussi de répondre à toute question concernant le coaching.
Comment chaque vente crée-t-elle sa valeur ?
À l'exception de la vente liée, qui est illégale, chaque type de vente crée de la valeur. Il ne s'agit pas seulement de vendre, mais d'offrir de la qualité et de la satisfaction aux clients. Dans le cas des ventes d'entreprises, la valeur ajoutée réside dans les avantages que vous pouvez apporter aux entreprises. En vendant un processus de coaching, vous augmentez la performance de l'entreprise, une valeur facilement perceptible par le client. Dans les transactions directes et consignées, la valeur est également liée au service, à la différence de celle qui est destinée au grand public. Dans la vente consultative, vous agissez comme un expert qui dissipe tous les doutes.
Comment définir le principal type de vente d'une entreprise ?
En général, vous devez analyser lequel est conforme à votre proposition. L'étape essentielle consiste à identifier à qui vous voulez vendre. Si vous voulez vendre à des entreprises, il n'y a pas moyen d'échapper à la vente aux entreprises. D'autre part, si vous souhaitez vendre à des personnes qui recherchent un accompagnement pour développer leurs compétences, la vente directe peut être la meilleure option. Au moment de prendre votre décision, évaluez lequel a le plus grand potentiel pour vous mener à votre objectif. Si cela ne fonctionne pas, n'ayez pas peur d'adapter votre stratégie.
Stratégie commerciale
Il existe deux types de ventes essentielles à une stratégie commerciale : par nécessité et par impulsion. Avec ces stratégies, vous augmenterez sans aucun doute les résultats. Il faut choisir celle qui parvient à exploiter le besoin et l'impulsion comme modèles de comportement des consommateurs.
La vente par nécessité se produit lorsque le consommateur a réellement besoin de ce qu'il achète. Un exemple de base serait la nécessité d'acheter de la nourriture.
La vente d'impulsion, comme son nom l'indique, est faite par l'enthousiasme du moment. Le consommateur n'a pas besoin de ce qu'il achète mais finit par prendre une décision sur un coup de tête.
Les méthodes à éviter
Ventes sous pression : il ne sert à rien de faire pression sur le client pour qu'il effectue l'achat s'il n'est pas intéressé. Elle ne conduit jamais à la fidélisation des clients. Essayez plutôt de persuader le client en lui montrant son avantage.
La vente par l'amitié : mélanger l'amitié et la vente est un signe de manque de professionnalisme. Si vous ne devez pas faire pression sur les clients pour qu'ils achètent, vous ne le ferez pas avec vos amis, n'est-ce pas ? Si vous n'atteignez pas votre objectif, il vaut mieux réfléchir à de nouvelles stratégies que de recourir à des amis.
Les appels d'offres publics
Cela consiste à acheter des services et de biens par l'État. Il s'agit d'une procédure administrative par laquelle l'État établit des critères pour choisir qui va passer un marché. Ces critères d'embauche sont exposés au moyen de décrets, qui décrivent ce que l'État veut acheter. En d'autres termes : il est possible de fournir des services d'accompagnement aux organismes publics, à condition de faire une demande par le biais d'un appel d'offres public dans la région.
Les traits de personnalité des vendeurs
Le profil comportemental d'un individu peut être : analytique, pragmatique, diplomatique ou expressif..
Analytique : Le profil analytique combine un niveau élevé de contrôle émotionnel et un faible niveau d'affirmation de soi. Ces personnes ont généralement une approche systématique et précise du travail et recueillent et évaluent généralement beaucoup d'informations avant d'agir.
Pragmatique : Les personnes ayant un style social pragmatique ont une faible émotivité mais une grande assurance. Ainsi, elles aiment avoir le contrôle des situations et savent généralement comment faire face aux défis et peuvent gérer les risques.
Diplomate : Le profil diplomatique combine un haut niveau de réactivité avec une faible affirmation de soi. En général, ce sont des personnes communicatives et patientes, qui s'attachent à établir des relations avec les autres.
Expressif : Les personnes ayant un profil expressif ont un niveau élevé de réactivité, d'émotivité et d'affirmation de soi. Elles sont donc enthousiastes et aiment établir des relations avec les autres, même si elles ont tendance à parler d'eux-mêmes.
Comment améliorer les compétences en matière de communication ?
Pour communiquer avec une personne, vous devez d'abord la comprendre. L'astuce consiste à observer le profil de l'individu, en analysant ses traits de personnalité, ses valeurs et ses besoins. Orienter votre discours vers ses besoins est une façon de l'impliquer dès le premier moment de la conversation. Si vous identifiez la raison pour laquelle il va faire l'achat (par impulsion ou par besoin), c'est encore mieux, car il sera possible d'explorer son modèle de comportement. Identifiez vos traits de personnalité : il est inutile d'identifier les traits de personnalité de la personne si vous ne connaissez pas les vôtres. La connaissance de soi est essentielle pour comprendre quelle approche vous convient et comment l'interaction avec la personne sera efficace.
Les arguments pour convaincre
Il peut être en un seul mot qui fera en sorte que l’intéressé se souvient de vous.
L'argument sous forme de question : les arguments sous forme de questions exigent que les gens réfléchissent profondément à ce dont vous parlez. Lorsqu'une question est posé, la personne est obligé d'y répondre, soit à voix haute si elle est posée directement, soit en silence s'il s'agit d'une question rhétorique.
L'argument qui rime : Les rimes peuvent également constituer des arguments de poids, car ils permettent une plus grande fluidité, c'est-à-dire la capacité à organiser et à comprendre les stimuli. L'inclusion d'une rime peut mettre l'accent sur le processus de fluidité des auditeurs, ce qui permet d'enregistrer leur message dans leur esprit lorsqu'ils le comparent à celui de leurs concurrents
L'argument en objet : il y a un endroit où l'objet est décisif pour capter le consommateur, le titre du courriel. Ces titres suivent les principes d'utilité, de curiosité et de spécificité, qui sont capables d'attirer l'utilisateur à ouvrir le message.
7 conseils pour établir des stratégies de vente gagnantes
1. Trouver votre marché
La définition du marché que vous voulez atteindre est essentielle pour définir l'approche à utiliser. Cartographier et créer des personas (représentations fictives de personnes réelles) avec autant d'informations que possible, telles que l'âge, le lieu, les habitudes et les besoins.
2. Définir des méthodes et analyser votre territoire
Identifiez le territoire, en choisissant des endroits où il y a plus de personnes susceptibles de s’intéresser à vos produits. Définissez ensuite une méthode, en établissant un plan d'action.
3. Créer un sentiment d'urgence et surmonter les objections
Fixez un délai pour mettre la pression. Les promotions et les remises spéciales qui vont jusqu'à un jour précis sont de bonnes stratégies pour accélérer la décision des consommateurs. Soyez prêt à réfuter les marchandages.
4. Connaissez votre concurrence
Regardez toujours la concurrence, identifiez leurs tactiques et essayez de mettre en œuvre quelque chose de mieux de votre côté. Recherchez les méthodes, les arguments vous procurent un avantage concurrentiel.
5. Analyser les tendances du marché
En analysant les tendances du marché, vous pouvez créer des stratégies pour vous adapter au comportement des consommateurs. La bonne nouvelle, c'est que le coaching promet de rester élevé pendant des années.
6. Créer des objectifs et des activités
Sans objectifs et activités planifiés, il est impossible de voir ce que l'on veut vraiment. Mais attention : les objectifs doivent être spécifiques, mesurables et réalistes.
7. Prospect
La prospection sur le territoire que vous avez préalablement identifié est nécessaire pour interagir réellement avec le public cible. Dans ce cas, il vaut la peine de contacter les consommateurs par courrier électronique ou par téléphone ou de les attirer par des publicités sur les réseaux sociaux.
Consacrez-vous à votre mission
Soyons réalistes : en tant que coach, vous avez une excellente mission, qui est d'aider les gens à développer leurs aptitudes et leurs compétences, n'est-ce pas ? Plus que de gagner de l'argent, vous devez vous préoccuper de la valeur ajoutée pour les gens. Il faut donc que cet objectif soit clair. C'est ainsi que l'on peut être un bon vendeur et intéresser réellement les consommateurs à ce que l'on offre.