Le seul but d’une entreprise est de créer un client. Essentiellement, la création de clients implique l’identification de leurs besoins et la recherche de moyens pour les satisfaire par l’optimisation des objectifs de l’entreprise. Cela peut être réalisé efficacement si l’organisation conçoit, met en oeuvre et respecte des politiques de vente

Qu’est-ce qu’une politique de vente et quels sont ses objectifs ?

Une politique commerciale est un processus systématique d’élaboration, de coordination et de suivi des différentes décisions qui ont une incidence directe sur les ventes de l’entreprise. L’objectif de ces politiques est de fournir des lignes directrices efficaces pour les efforts des entreprises visant à optimiser la satisfaction des clients, en plus de stimuler la rentabilité et la force concurrentielle de l’entreprise. Une entreprise manufacturière doit concevoir des politiques de vente concernant :

  • Les produits à mettre en vente, c’est-à-dire les politiques de produits ;
  • Les catégories de clients auxquels les produits seront vendus, c’est-à-dire les politiques de distribution.
  • Les prix auxquels les produits seront vendus, c’est-à-dire les politiques de prix
  • Les méthodes promotionnelles utilisées pour la vente des produits, c’est-à-dire les politiques promotionnelles. Les différents politiques de vente sont étroitement liés. Par exemple, si un producteur de prêt-à-porter masculin a l’intention d’ajouter des vêtements de prêt-à-porter féminin à sa gamme de produits, il devra concevoir des vêtements qui sont nettement supérieurs aux marques du concurrent ( Politique des produits ) ; à rechercher des prix compétitifs (Politique des prix) ; et, enfin, à populariser les produits (Politique promotionnelle). L’interdépendance d’une politique commerciale contraint la direction à faire une analyse systématique et logique des différentes questions qui s’y rapportent.

Les décisions relatives à la politique des produits.

Des dépenses de cette ampleur soulignent l’importance des décisions relatives à la politique des produits à une entreprise. Dans le monde des affaires actuel, les décisions relatives à la politique des produits sont devenues le point central autour duquel s’articule la philosophie de marketing d’une entreprise, car elles régissent les décisions de marketing relatives aux prix, à la promotion et à la distribution qui, dans une large mesure, projettent l’image de l’entreprise. L’impact des décisions relatives aux produits affecte non seulement les activités de marketing de l’entreprise mais aussi les principaux niveaux et fonctions de l’entreprise, l’allocation des ressources et la planification à long terme. Du point de vue de la commercialisation, la force concurrentielle de l’entreprise sur le marché découle en grande partie de son efficacité les décisions relatives à la politique des produits associé à d’autres éléments du programme de marketing et à sa stratégie d’entreprise globale. La qualité de la prévention du risque d’échec des produits, l’histoire du marketing révèle des exemples flagrants de l’échec d’une majorité de nouveaux produits en raison d’un manque de connaissance du marketing. Il a été constaté qu’un grand nombre de produits avortent en cours de développement avant même d’être mis sur le marché. Le rythme des changements S & T ne permet aucune alternative efficace à la planification et au développement de produits. Les manifestations des changements technologiques accrus sont :.

  • des taux plus élevés d’obsolescence des anciens produits
  • la durée de vie plus courte du cycle de vie des produits individuels
  • l’augmentation de la substitution des produits et des potentiels de croissance attrayants dans les nouveaux secteurs de l’économie. à l’ère de la concurrence acharnée, les entreprises font des efforts considérables pour innover, modifier ou même abandonner des produits existants en vue de conquérir une plus grande part de marché ; celles qui ne le font pas trouvent un site d’enfouissement près des marqueurs de barils d’antan. Les produits apportent une richesse sociale et économique à la nation ; mais il y a le côté négatif de son importance sociale : par exemple, un produit qui pollue l’environnement, ou qui n’est pas sûr à l’usage, ou qui est d’une qualité fallacieuse, d’une mauvaise conception, porte atteinte à la réputation du fabricant.