Vous voulez savoir comment l'art de raconter une histoire peut aider à vendre plus ? Ce type de storytelling vise à renforcer les liens entre le consommateur et l'entreprise. Il s'agit donc d'un outil de marketing important, de plus en plus récurrent dans la stratégie numérique des entreprises. Mais pour que le storytelling fonctionne vraiment, vous devez l'adapter de manière à ce qu'il soit en phase avec votre clientèle cible. C'est ce qui vous permet de renforcer la communication et d'inciter les consommateurs à interagir avec votre marque. Vous voulez en savoir plus ? Dans cet article, vous découvrirez le concept de storytelling, pourquoi il fonctionne en marketing, des conseils pour créer un sujet pertinent et l'importance de l'accompagnement dans ce processus.
Concept et définition du storytelling
Le storytelling est un concept récurrent dans le monde des affaires. Le concept est la réunion de deux termes en anglais. "Story" signifie histoire et "Tell", c'est raconter. Autrement dit, le storytelling est l'art de raconter des histoires. Mais ce storytelling doit être stimulant et pertinent pour la clientèle, générer des émotions et identifier les utilisateurs. En d'autres termes, ce doit être une bonne histoire. Et tous ceux qui pensent que le storytelling est une pure mode, ont tort. En fait, l'art de raconter des histoires est une caractéristique fondamentale de l'être humain. C'est un moyen de transmettre des connaissances, de débattre des idées et de stimuler l'imagination des gens. Pensez à la façon dont cela se faisait depuis la préhistoire, lorsque les hommes enregistraient des dessins sur les parois des grottes. Mais aujourd'hui, le storytelling a une nouvelle fonction : attirer les clients vers l'entreprise par le biais d'histoires et tirer parti de l'entreprise sans faire de vente directe elle-même. Dans l'univers des affaires, le storytelling consiste à raconter des histoires d'une façon pertinente pour persuader le consommateur. Il s'agit donc d'un outil qui fait partie de la stratégie de contenu d'une entreprise. Pour cela, il est préférable d'utiliser plusieurs ressources linguistiques dans la même histoire : texte, photo, son et vidéo. Les récits peuvent être utilisés pour promouvoir l'entreprise à différentes occasions, du lancement d'un produit à la fidélisation des clients. Dans un article du magazine, un coach affirme que les histoires ont un but et que les entreprises qui ont un but se distinguent et conquièrent le cœur des consommateurs. Avoir des buts et des valeurs comme une entreprise vend, mais pour cela, il faut les communiquer avec une histoire qui capte l'égard des gens.
Le storytelling, pourquoi faire ?
C’est un outil de communication efficace, car la plupart des gens aiment qu’on leur raconte une histoire, c’est pourquoi cette méthode détient un fort pouvoir de séduction et repose sur des croyances, cela fait partie de la construction de l’image de marque de l’entreprise. Le but du storytelling est de faire appel à vos émotions pour vous faire acheter un produit, ainsi vous serez plus tenté d’acheter s’il existe une histoire ou une anecdote autour d’un produit. Le storytelling peut être un moyen de vous faire adhérer aux importances qui sont communiquées par la marque. Dans une société inondée de messages, le storytelling est un bon levier pour une marque qui souhaite se démarquer, passer par vos émotions pour atteindre votre raison. Il suffit à la marque de trouver le symbole qu’elle veut transmettre de son produit à travers le storytelling, ses valeurs, les émotions qu’elle veut susciter chez le consommateur. Cette méthode s’applique à un produit, ou plus largement à une marque. Celle-ci doit déterminer au préalable la cible à laquelle elle va s’adresser, on ne parle pas à un enfant comme à un adulte, ni à une femme de la même manière qu’un homme.
En France, le storytelling est maintenant connu comme une propagande parfaite qui peut être utilisée par les leaders pour contrôler l’opinion publique. Cette vision est, en fait, une vision qui a été intégrée par Christian Salmon et son livre. Le but de cette contribution est alors de comprendre les logiques sous-jacentes de cette interprétation pour voir l’analyse du storytelling comme une façon de comprendre comment la politique prend part à la construction des grandeurs d’une société. Depuis la sortie du livre de Christian Salmon, le « storytelling » est devenu en France le nouveau terme générique qui permet de désigner un discours qui tient l’audience captive, influe sur ses croyances, lui dicte son comportement. Sans définition exacte ni de ses origines ni de son fonctionnement, le mot sert à désigner une forme de propagande passant par la narration. En effet, le livre a pour objectif de construire par opposition des grandeurs qui conduisent au rejet de George W. Bush, des républicains et du néolibéralisme. Ainsi, ce qu’il raconte, c’est l’histoire d’une Amérique qui tombe peu à peu dans un irrationnel qui la conduit au totalitarisme. Salmon défend une idée, forcément de gauche, qui refuse les narrations pour parler uniquement à la rationalité de l’électeur. Le livre est donc profondément politisé et, avec toujours en tête la France et Nicolas Sarkozy, le lecteur est invité à communier dans le rejet d’un néolibéralisme qui est décrit comme une politique qui ne se fonderait que sur les émotions.
Les avantages du storytelling
- L'importance du storytelling dans le marketing et la publicité :
Le conte est un outil de marketing et de publicité important, qui intègre la stratégie d'une entreprise. Il peut être utilisé à différentes fins. L'un des principaux avantages de la narration est la capacité à engager les acheteurs, en créant un sentiment d'identification entre eux et la marque. Cela se fait grâce à un sujet qui correspond mieux aux désirs et aux peines du consommateur. Ce n'est pas une forme de pub envahissante, mais très persuasive. Le conte capte l'égard des gens parce qu'il présente une histoire qui les intéresse vraiment. C'est parce qu'il contient des sujets que les utilisateurs traitent quotidiennement. L'objectif de cette construction narrative est de créer un lien émotionnel avec le consommateur. Après tout, l'émotion est un facteur décisif dans le parcours des pistes de vente et dans le processus d'achat, surtout dans le scénario numérique.
- Le marketing digital et le storytelling
Avec les usages du web, le consommateur d’aujourd’hui compare et utilise la puissance du web pour trouver le produit correspondant le plus à ses attentes. Il existe en effet de nombreux produits ou services à prix et qualité égaux. L’objectif est donc de motiver le consommateur à choisir un produit plutôt qu’un autre. En marketing, le storytelling permet d’attirer les consommateurs en leur racontant une histoire. Le but, pour la marque qui utilise ce levier, est de se différencier de ses concurrents et d’impliquer émotionnellement les acheteurs. La perception de la marque par les acheteurs est devenue essentielle à son succès. Le storytelling est donc une manière d’influencer le consommateur dans sa perception de la marque, grâce à des vidéos, des images et des musiques. Le storytelling permet de développer l’identité de la marque et d’asseoir son positionnement. Il sollicite l’émotion et attire l’attention du consommateur, afin d’établir une véritable connexion entre la cible et la marque. Le storytelling transmedia permet d’intégrer le consommateur dans le processus de communication global en lui donnant l’impression de vivre un divertissement en se plongeant dans l’histoire qu’on lui raconte.
Comment captiver une clientèle avec un bon storytelling ?
Pour captiver une clientèle avec une histoire, il est nécessaire d'éveiller ses émotions d'une façon ou d'une autre. Bedros Keuilian, PDG et fondateur du Fit Body Boot Camp, dans un article pour le magazine Entrepreneur de 2018, souligne la leçon à tirer des récits. "Les gens se souviennent de ce que vous leur avez fait ressentir, et non des informations que vous leur avez données. Il est de votre responsabilité de changer la façon dont les gens voient le monde et de leur faire croire en votre vision", dit-il. Selon Keuilian, la seule façon d'y parvenir est de modifier l'état émotionnel des utilisateurs. Pour ce faire, leur clientèle doit s'identifier au contexte présenté tout au long du storytelling. Prenez garde à deux facteurs :
Définissez un personnage qui va vivre votre histoire, qui a les mêmes caractéristiques que votre clientèle. Cela aide immédiatement à créer une identification avec votre storytelling. Ensuite, créez un conflit pour ce personnage, un drame qui est aussi vécu par le consommateur et qui éveille en lui l'intérêt pour ce que vous lui dites. Idéalement, ce problème devrait être présenté dans l'introduction. L'impact initial du contenu est ce qui suscite réellement l'intérêt de continuer à consommer le storytelling. Enfin, créer la solution à ce problème. Montrez comment le personnage a relevé le défi et comment le client lui-même peut le faire dans la vie réelle. Ce cycle de personnages, de conflit et de résolution est la structure de votre histoire. La deuxième étape consiste à définir l'impact que vous souhaitez avoir sur la clientèle. Le bonheur, le plaisir, la surprise, l'espoir et l'excitation sont quelques-unes des émotions que vous pouvez insuffler aux gens. N'oubliez pas que l'élément principal des récits est le sentiment qu'ils suscitent. Ne renoncez pas à cela.
Ou que signifie "personne" ?
Personne est un outil de marketing qui permet de segmenter le sujet. Il s'agit d'un profil créé sur la base d'informations provenant de la clientèle cible de l'entreprise, qui représente le client idéal avec lequel vous souhaitez établir une communication. Ce personnage, bien que représentant une personne fictive, doit se rapprocher le plus possible de la réalité de votre clientèle. En d'autres termes, elle est une représentation de la clientèle dans une ou plusieurs personnes fictives qui servent de modèle. Cela permet de mieux comprendre qui est en fait votre client, quels sont ses besoins, ses désirs, ses caractéristiques et son mode de vie. En d'autres termes, cela signifie que pour créer le personnage, il est nécessaire de dresser une carte détaillée de votre clientèle, avec autant de données que possible. Mais quelle est la différence entre la clientèle visée et le personnage ? La clientèle est le groupe de personnes auquel vous voulez adresser votre marketing. Il s'agit d'un groupe de personnes généralisé. Par exemple, si vous avez un magasin de vêtements pour jeunes, votre clientèle visée pourrait être les femmes âgées de 18 à 30 ans. Le personnage est beaucoup plus spécifique, avec des données personnalisées. Dans le cas du magasin, une personne possible pourrait être : Maria (nom fictif), 23 ans, étudiante en sciences humaines, vit seule et aime acheter des vêtements de marques locales sur Internet. Comprenez-vous comment Maria se situe dans votre clientèle visée, mais est-elle définie plus en détail ? Tout comme Maria, vous pouvez créer plusieurs personnages au sein d'un même public cible. Avec ces informations en tête, il est beaucoup plus facile de créer un storytelling qui répond aux besoins du client.
Adapter votre storytelling à votre personnalité
Il est essentiel d'adapter le récit au personnage pour susciter l'engagement. Avec la description du personnage en main, il est temps de mettre en place votre scénario de storytelling, en suivant le cycle des personnages, le problème et la résolution. La première étape consiste à garder à l'esprit le problème que votre personnage doit résoudre. Prenons un exemple : considérez que vous avez une société de conseil aux sociétés. Votre personnage est quelqu'un qui veut entreprendre, mais qui n'en a pas encore le courage. Vous devez donc présenter un personnage qui a réussi. Vous pouvez utiliser un cas de réussite, comme la création d'Apple par Steve Jobs, par exemple, et montrer comment il a construit l'entreprise à partir de zéro, en surmontant tous les obstacles. À la fin du storytelling, vous pouvez encore relier le storytelling à un service de conseil que vous offrez pour aider ceux qui ont l'intention d'entreprendre. Comprenez-vous comment, dans ce cas, vous suscitez le sentiment de la clientèle, l'encouragez à créer sa propre entreprise et lui proposez une solution ?
En outre, il existe deux autres éléments clés dans l'adaptation des récits : la langue et les médias. Si votre personnage ou héros est jeune, il ne sert à rien d'utiliser un langage tiré par les cheveux. Le message doit être adapté à la réalité des médias numériques, avec un ton plus informel et plus proche de la clientèle. Vous devez également prêter attention aux médias que vous utilisez. Si votre personnage aime lire le contenu des blogs, il ne fait aucun doute que c'est là que vous utiliserez le storytelling, en donnant de la force au texte. Mais si le personnage est accro au corps de YouTube, la meilleure option est de créer une vidéo. En d'autres termes, vous devez privilégier les médias que votre héros consomme le plus. Suite à la survenue de l’élément perturbateur, une personne est investie comme héros.
Conseils pour vendre plus en utilisant le storytelling
Découvrez les quatre conseils essentiels suivants pour vendre davantage grâce au storytelling :
1. Développer un récit dynamique
Si son corps est monotone et ennuyeux, il sera pratiquement impossible de maintenir l'intérêt du clientèle pendant longtemps. Le storytelling doit être dynamique, transmettre des émotions et attirer l'attention de la personne qui se trouve de l'autre côté de l'écran. Pour ce faire, essayez de laisser votre histoire rapide et léger et combinez de préférence des supports visuels tels que des photos, des vidéos et des illustrations.
2. Créer un slogan
Quel est le message que vous voulez faire passer par le biais du storytelling ? Si vous l'avez déjà bien défini, la création d'un slogan qui donne un sens au message de façon concise et persuasive est une excellente alternative. C'est une phrase courte, mais qui a de l'impact, et qui peut résumer votre message. Un exemple de réussite est le slogan de Nike "Just do it", "juste faire", qui cherche à encourager les gens à relever les défis.
3. Offrir une solution à la clientèle
Votre objectif, avec les récits, est de faire participer les acheteurs et, de préférence, de vendre plus, n'est-ce pas ? Vous devez donc lui proposer un service ou un produit qui résout son problème. De cette façon, en combinant la construction de scénarios narratifs et l'utilisation d'arguments logiques, vous rapprochez l'utilisateur de l'achat.
4. Crie un appel à l'action
C'est une règle presque absolue en matière de marketing, et il en va de même pour les récits. L'appel à l'action, ou CTA, est un appel à l'action. Il est généralement réalisé à la fin d'un sujet, invitant le consommateur à effectuer une action après avoir terminé le storytelling. De préférence, l'appel à l'action doit contenir un message d'impact ainsi que le slogan. Toujours dans le cas du conseil aux sociétés, "agir maintenant" et "sortir des sentiers battus" sont de bons exemples d'appel à l'action.
Storytelling : comment peut-il booster votre blog ?
- Comment le storytelling est utilisé dans le blogging ?
Un storytelling réussi est un storytelling sincère. Si vous vous inventez une vie, il y a peu de chances que vous soyez crédible et que vos lecteurs accrochent. Votre histoire doit évidemment avoir un rapport direct avec votre activité, par exemple, si vous avez un blog sur la guitare, il sera inutile de raconter que vous avez fait des études d’espagnol et que vous dînez tous les dimanches chez votre grand-mère. L’objectif du storytelling est bien entendu de vous crédibiliser, de prouver à vos lecteurs que vous êtes doué dans votre domaine. Le storytelling est souvent exposé dans une rubrique « à propos », idéalement, il doit comporter votre origine sociale, votre tempérament, votre parcours et les difficultés que vous avez rencontrées, vos réussites et vos échecs, comment vous avez réussi à vous relever et votre succès actuel. Un bon storytelling doit accrocher le lecteur et lui donner envie d’en savoir plus sur vous. Il s’identifie, se reconnaît, se dit qu’il pourrait être vous et vice versa. Pour vous inspirer, prenez l’exemple de la plupart des bons films ou dessins animés, vous vous rendrez compte que les plans d’intrigues sont souvent, toujours les mêmes, à savoir : une vie tranquille à une tentative ratée à du désespoir à un déclic à une nouvelle tentative à la réussite.
- Comment booster son blog grâce au storytelling ?
Le storytelling renforce indéniablement votre personal branding : vous n’êtes plus un simple rédacteur de blog ni un blogueur au visage inconnu, vous devenez une personne à part entière, quelqu’un que l’on semble connaître et dont on connaît l’histoire. Se rapprocher de ses liseurs est un atout important pour gagner en crédibilité et générer des leads. Lorsqu’ils repenseront à votre blog, vos lecteurs n’en parleront pas en disant, «c’était un blog sûr … » mais plutôt « le blog d’un gars/une fille à qui il est arrivé ci et ça et aujourd’hui… ». Avec un peu de chance, vos liseurs se rappelleront même de votre nom. Un internaute qui se souvient d’un site et qui en garde une figure positive a tendance à revenir dessus. Par exemple, si l’un de vos articles plaît et que votre lecteur lit la page « à propos » qui contient votre storytelling, il y a de fortes chances qu’il « imprime » votre article dans ses souvenirs ou encore mieux, qu’il l’enregistre dans ses favoris. Quelques semaines ou mois plus tard, s’il tape une requête dans un moteur de recherche et qu’il voit votre article dans les différents résultats, ce même internaute aura tendance à cliquer sur votre lien, même si celui-ci n’apparaît pas en première position.
Comment un coach de vente peut aider à raconter une histoire ?
Si vous n'avez pas encore d'expérience dans la construction de récits, le conseil est de faire appel à un coach de vente. Ce professionnel peut vous aider de plusieurs façons. Tout d'abord, vous devez comprendre que les récits doivent s'adresser à votre clientèle. Mais une erreur récurrente des entrepreneurs est de ne pas connaître suffisamment la clientèle visée pour établir un lien profond avec lui. Ainsi, le coach de vente est la meilleure personne pour vous aider à déterminer qui est votre clientèle, c'est-à-dire à qui vous devez parler pour raconter votre histoire. Ensuite, le coach de vente donne également un aperçu des questions fondamentales qui doivent guider les ventes. Au final, vous disposerez d'une base bien plus solide pour construire un storytelling efficace.
Comment devenir coach ?
Si vous voulez maîtriser le storytelling et la vente, devenir coach est une excellente idée. C'est une carrière prometteuse qui se développe dans l'univers, grâce à laquelle vous pouvez être votre propre patron. Pour devenir coach, la première étape consiste à acquérir des compétences dans le domaine. Il n'est pas nécessaire d'avoir un diplôme pour cela - il suffit d'être concentré pour commencer un cours et d'avoir une certaine affinité avec le segment dans lequel vous travaillerez. Par exemple, si vous voulez être un coach de vente axé principalement sur le storytelling, alors le fait d'avoir des connaissances de base dans ces domaines est un différentiel important. Il existe plusieurs formations d'entraîneur au Brésil. L'idéal est donc que vous choisissiez une entreprise qui propose des certifications reconnues sur le marché. C'est fondamental pour qu'une fois diplômé, vous ayez la crédibilité nécessaire pour vendre votre service. Une fois que vous avez choisi le cours, il est temps de retrousser vos manches et d'étudier. Il existe également différentes occasions qui permettent d'apprendre et qui peuvent compléter votre formation. Les événements et les congrès destinés au marché du coaching en sont des exemples. Dans ces moments-là, en plus d'apprendre, vous pouvez vous constituer un solide réseau de contacts qui vous sera utile lorsque vous entrerez sur le marché.
Formation au braconnage SBC
La formation en coaching de SBCoaching est la plus complète de la région. Les certifications offertes par les programmes de formation sont reconnues au niveau international. Ils comprennent des certifications de l'Association for Coaching (AC) et de l'Institute of Coaching Research (ICR). Ils constituent donc un avantage concurrentiel important pour les étudiants, précisément en raison de la crédibilité et de la qualité des formations. Le cours le plus approprié pour ceux qui veulent entrer dans le marché du coaching est le cours de formation personnelle.
Conclusion
Et maintenant, avez-vous une idée de ce que sera votre premier storytelling ? Grâce aux conseils ci-dessus, vous avez encore plus de chances de réussir lorsque vous créez un histoire pour votre clientèle. À ce stade, il est bon de se rappeler l'importance d'adapter l'histoire à votre clientèle, en présentant un contexte compatible avec sa réalité. Pour ce faire, il faut être très attentif à l'étape de création du personnage, car elle facilite le storytelling. En créant une histoire instigatrice et dynamique, vous pouvez conquérir votre clientèle. Mais si vous n'avez pas encore beaucoup d'intimité avec les récits, vous pouvez aussi demander de l'aide à un coach de vente ou vous inscrire à un cours de coaching. Après tout, pour raconter une histoire, il faut enquêter sur les relations interpersonnelles et comprendre les désirs, les craintes et les douleurs du clientèle. Et grâce aux techniques de coaching, ce voyage peut apporter encore plus de résultats.